Ви вирішили не чекати чудес, а звернулися в агентство, щоб замовити просування сайту та соцмереж. Зробили все, як треба, а лідів немає. В чому може бути причина? За кілька рядків на це запитання не відповісти, причин може бути багато. Давайте розбиратися послідовно.
Що таке ліди?
Лід — це користувач, який виявив інтерес до вашого продукту чи послуги, і відреагував належним чином: зателефонував, написав у чат або на емейл, залишив заявку тощо.
Коли запускається маркетингова кампанія, вона націлена на певну дію з боку користувача:
- Що він залишить свої контакти для подальшої обробки відділом продажів
- Зателефонує, щоб дізнатися подробиці
- Напише в директ або чат, щоб оформити замовлення
Коли він це робить, стає лідом і вашим потенційним клієнтом. А ось зробити потенційного клієнта фактичним уже завдання менеджерів.
Які бувають ліди?
Якщо користувач став лідом, це добре та означає, що ми все зробили правильно. Але це ще не означає, що він стане вашим клієнтом та зробить замовлення. І справа навіть не в рекламному оголошенні, або в тому, що контекстна чи таргетована реклама була налаштована невірно, а в самих лідах. Річ у тому, що вони бувають різні, і працювати з ними треба по-різному.
- Холодні ліди — ті, хто ще не знайомий з вашим брендом і вперше побачив ваш продукт. Швидше за все, вони поки що нічого не замовлять, але з ними можна працювати на майбутнє: наздоганяти рекламою, надсилати вигідні пропозиції, просто нагадувати про себе.Згодом вони до вас звикнуть, і якщо ваш продукт їх зацікавив, то згадають вас, коли він їм знадобиться. Розглядайте ці ліди як інвестицію.
- Теплі ліди — користувачі, які про вас чули, можливо, навіть підписані на ваші соцмережі або розсилку. Вони знають що хочуть, але поки що вибирають між аналогічними продуктами, або вами та вашими конкурентами. Щоб переконати їх зробити вибір на вашу користь, доведеться постаратися, але тут ви вже на кілька кроків ближче до замовлення.
- Гарячі ліди — найулюбленіша всіма категорія. Це ті, хто зацікавлений у вашому продукті, поклав товари в кошик, написав у чат, зареєструвався, залишив заявку, та й практично вже готовий зробити замовлення, лишилося трохи його «дотиснути». Ваша мета — максимально красиво продати та не зіпсувати.
- Нецільові ліди — ті, хто залишив заявку випадково, через неуважність чи з цікавості. Їм не цікавий і не потрібен ваш продукт, тому як не намагайтеся ви не зможете їх зробити клієнтами. Наприклад, ви продаєте одяг тільки гуртом, а людина зателефонувала, щоб замовити одну пару штанів особисто для себе.
5 загальних причин чому немає лідів
- Неправильно вибраний KPI. KPI (Key Performance Indicators) — це Ключові показники ефективності, цілі реклами, виражені у числовій формі. За допомогою KPI можна оцінити, наскільки успішно виконано роботу. Його вибирають на підставі аудиту сайту, прораховують та позначають у договорі між клієнтом та агентством. KPI потрібний для того, щоб аналізувати ефективність, оцінювати результати, коригувати стратегії та прогнозувати подальші бюджети.
- Не налаштована аналітика. Не налаштовано відстеження конверсій, тегів та цілей в Аналітиці або некоректно налаштовано. Перевірте, чи не змінювався код на сайті, чи всі інтеграції коректно працюють, чи відпрацьовує «події» ваша система аналітики, чи падають тестові ліди в CRM.
- Негативні відгуки у мережі. Перевірте пошукові видачі — чи немає на вашу компанію різко негативних відгуків, які відлякують вашу аудиторію. Негатив може зменшити кількість лідів: трафік на сайт є, а замовлення робити ніхто не хоче.
- Сезонність. Навіть якщо вам здається, що ваш продукт універсальний і не залежить від сезону, це може виявитися не так. Перевірити сезонність запитів можна за допомогою Google Trends.
- Немає заклику до дії. Навіть якщо реклама відмінно розповіла про вас і ваш продукт, але не запропонувала нічого зробити з цією інформацією — реклама може не спрацювати. Тому обов’язково потрібно запропонувати перейти на посилання, залишити контакти або написати вам.
Чому немає лідів у таргеті
1. Непрацюючий оффер
Це конкретна пропозиція, яку ми робимо користувачеві (знижка, акція, просто наша послуга чи товар). Якщо оффер непривабливий або невигідний для користувача, заявку йому залишати нема чого.
2. Занадто довга лід-форма
Ніхто не любить труднощів при замовленні, тим більше в наш час, коли все робиться для прискорення та спрощення. І якщо клієнту потрібно витратити більше пари хвилин на те, щоб прочитати та заповнити лід-форму, то він може втомитися і вирішити, що не так йому потрібен ваш продукт, краще піти до «простіших» конкурентів.
3.Невірно обрано аудиторію
Можливо, ви думаєте, що ваша аудиторія — жінки 35+, сімейні та з високим доходом. Але чомусь вони не відгукуються на вашу рекламу. Можливо вам варто переглянути аудиторію — може ваш товар буде актуальнішим для дівчат 20+ із середнім доходом.
4. Занадто маленький бюджет
Без рекламного бюджету оголошення не показуватимуться. Чим більший бюджет, тим більше користувачів побачить оголошення, і навіть неодноразово. Якщо бюджет занадто маленький, то оголошення може побачити лише десяток людей, серед яких може взагалі не виявитися вашої цільової аудиторії.
5. Занадто вузька аудиторія
Наприклад, у вас магазин оптики та ви продаєте послугу діагностики зору. І реклама налаштована на людей, які вже мають окуляри. Відповідно, діагностика їм не потрібна, вони й так знають, які у них проблеми із зором, і їм потрібні хіба нові окуляри. Отже, аудиторію потрібно розширити, щоб потрапити на людей, яких непокоїть здоров’я, але окуляри вони поки що не носять.
6. Неякісна обробка лідів
Буває, що ліди є, а продажу немає. І проблема виявляється у роботі з клієнтом: йому довго не передзвонювали або він сам не міг додзвонитися, або менеджер неякісно відповідав клієнтові.
7. На сайті немає пікселя
Якщо рекламне оголошення веде на ваш сайт, то обов’язково варто встановити на ньому Pixel — це програма, яка відстежує, хто перейшов на сайт за оголошенням, але нічого не купив. Надалі такого користувача можна «наздоганяти» та показувати нові оголошення, щоб він про вас не забув.
Чому немає лідів у PPC
Причини відсутності лідів, замовлень чи дзвінків із контекстної реклами можна розділити на 2 групи:
- Пов’язані з роботою PPC-фахівця
- Фахівець із контекстної реклами не може вплинути.
Перша група причин пов’язана з неправильним настроюванням рекламних кампаній, несвоєчасним проведенням оптимізації кампаній, неправильним вибором рекламних стратегій або неправильним розумінням бізнесу замовника.
Друга група полягає у проблемах на стороні бізнесу: наприклад, слабкий сайт, виділено надто маленький бюджет на рекламу чи низька конкурентоспроможність підприємства на ринку.
Основні причини, пов’язані з роботою фахівця
- Неправильно зібрані ключові слова. Оголошення не відповідають реальному стану справ. Несуть неправдиву інформацію.
- Неймовірні запити. Не перевірено Пошукові Запити в обліковому записі та не відмінусовано сміттєві пошукові запити, зливається бюджет на нецільові переходи на сайт.
- Неправильне налаштування контекстної реклами. неправильно розроблено структуру облікового запису або неправильно вибрано стратегії в рекламних кампаніях.
- Неправильно налаштовано відстеження конверсій.
Основні причини відсутності лідів, які не пов’язані з роботою фахівця
1. Нестача бюджету
Низький бюджет реклами.
2. Низька конверсія сайту
Незручний для користувачів сайт, старий інтерфейс. Мало контенту на сайті або на сайті не надано достатньо інформації для здійснення покупки.
3. Сайт або компанія не викликає довіри у користувачів:
Негативні відгуки
4. Технічні проблеми на сайті — неможливість залишити заявку/здійснити замовлення/дзвінок
Некоректні номери телефонів.
5. Мало УТП
Немає унікальної торгової пропозиції або вона слабка і програє в порівнянні з конкурентами.
6. Конкурентоспроможність
Підприємство загалом менш конкурентне, товари чи послуги компанії програють серед інших, представлених на ринку. Наприклад у ціні або як продукцію.
Чому немає лідів у SEO
У SEO-просуванні також немає єдиного показника успішності. Ефективність оцінити не так просто: навіть якщо сайт вийшов у ТОП-10 за ключовими запитами, а трафік на сайт помітно збільшився, конверсія може залишитися такою самою, як і до початку просування.
В чому може бути причина:
- Позиція не означає перехід. Так, перші позиції значно підвищують можливість переходу користувача, але гарантувати це не може ніхто: ні пошуковик, ні SEO-фахівець.
- Нецільовий трафік. На сайті може спостерігатися щомісячний приріст трафіку, але потрібно переконатися, що це трафік йде за комерційними ключовими словами. Якщо на сайті є блог, то велика частка трафіку може йти за інформаційними запитами, що не приносить жодних заявок на сайті. Блог на сайті дуже важливий, тому що за допомогою нього можна прокачувати комерційні сторінки. Але треба розмежовувати інформаційні та комерційні запити.
- Недостатньо товарних позицій. Якщо у вас невеликий асортимент, може вийти, що запропоновані товари будуть не актуальними для більшості відвідувачів.
- Низька довіра до сайту. Якщо ви працюєте у відповідальній ніші. Наприклад, медицині, то при переході на сайт користувач захоче побачити не лише гарні фото та тексти, але також і підтвердження, що вам можна довіряти: сертифікати, ліцензії, відгуки тощо.
- Незручно скористатися сайтом:
- складна Форма зворотного зв’язку
- нав’язливі спливаючі вікна
- незручна структура сайту
- немає пошукового рядка
- низька швидкість завантаження сайту
- немає адаптивної версії
Все це збільшує відсоток відходу користувачів із сайту без цільової дії. Грамотне юзабіліті — запорука того, що відвідувач не закриє сайт та залишить заявку.
Висновки
Якщо заявок спочатку мало або раптом помітно стало менше, ніж раніше, не панікуйте. Не буває так, щоб цілий рік у вас було однаково багато лідів — не сезон, чи конкретна пропозиція виявилася нецікавою. Навіть за ідеально налаштованої реклами будуть коливання і це нормально.
Якщо ви спостерігаєте спад до 3 днів, це нормально, і важко визначити причину. Цілком можливо й таке, що за кілька днів ліди повернуться самі собою.
Але якщо минуло вже більше часу, і всі озвучені вище причини не пояснюють ситуацію, отже, настав час провести глибокий аналіз вашого нинішнього просування — можливо з’явився збій у системі. Якщо проігнорувати ситуацію і спробувати просто працювати далі, то можна занапастити не тільки всі попередні праці з просування, а й сам бізнес.
